Да покориш индийския пазар с велосипед

Страната е огромен пазар, но до него се стига с особени бизнес модели

Продавачът Редж Верма достига със своя велосипед и най-недостъпните райони в щата Утар Прадеш



С велосипед и две изпокъсани торби с четки и пасти за зъби Радж Верма обикаля селата в индийския северен щат Утар Прадеш, за да доставя продукти Colgate в малките, откъснати от света, селски магазини. От векове индийците са почиствали зъбите си с кора от дървото ним, прочуто със своите антисептични свойства.


И докато вече все по-голяма част от градското население използва паста за зъби, мнозина от 700-те милиона индийци в селата все още извършват устната хигиена с дървесната кора или с пръстите си. Техният брой представлява огромна пазарна възможност за производителите на пасти за зъби, но и също толкова недостъпна – не е съвсем ясно как този огромен пазар може да бъде достигнат и разработен, отбелязва агенция "Ройтерс".


Индийците обаче са разработили цяла наука за раздробяване на сложните продукти и бизнес модели на основните им части и изграждането на нови, по-икономични и съобразени с особеностите на местния пазар. Те наричат този метод икономично инженерство.




Изразът бе въведен от Карлос Госн, изпълнителен директор на автомобилните гиганти Renault и Nissan, по повод техния индийски конкурент Tata Motors, който разработи икономичния модел Nano, продаван в Индия за едва 2000 долара.


През последните години страната се прочу с разработването на широк кръг продукти, които да бъдат достатъчно лесни за използване и достатъчно достъпни за местното население – от банкоматите със слънчеви батерии до перилните препарати, изискващи малко количество вода.


Доставянето на тези прости, икономични и иновативни продукти до потребителите обаче се оказва далеч не толкова лесно, както в развитите държави.


Местните, както и чуждестранните компании в Индия все повече възприемат този икономичен и иновативен начин на мислене и го прилагат към своите бизнес модели. Резултатите вече са налице.


Продажби на парче


Един от най-ранните и най-опростени иновационни процеси бе стартиран от индийската компания за продукти за красота Velvette през 80-те години на миналия век. В желанието си да достигне индийците, които са готови да ползват шампоан, но не могат да си позволят да си купят цяло шише, Velvette започна да предлага малки пластмасови разфасовки, достатъчни за едно или две измивания.


Мултинационалтните гиганти като Unilever и Procter & Gamble не закъсняха да възприемат същия бизнес модел. Сега рафтовете на индийските магазини изобилстват от малки разфасовки на шампоани, прахове за пране, чипсове, че дори и сиропи за кашлица.


Бизнес моделът на малките разфасовки работи там, където потребителите познават продукта. Но преди 10 години Hindustan Unilever (HUL) трябваше да изобрети изцяло нов маркетингов метод, за да достигне до клиентите в зоните на "информационно затъмнение", където продуктите й бяха напълно непознати.


Тогава компанията прибягна до метода на личните продажби, който позволява на жените едновременно да ползват, рекламират и продават продукти за лична или домакинска хигиена, като в същото време получават доходи.


Обичайните методи за изкарване на прехраната на жените от индийските села - кравата и тъкачният стан - бяха заменени от шампоани и почистващи препарати на HUL на стойност 420 щатски долара, осигурени чрез предлагани от компанията системи за микрофинансиране.


Жените, заловили се с предприемачество чрез тази инициатива, продават продуктите не само по къщите, но и по малките селски магазини и киоски, които понякога са устроени в някоя от стаите на къщите с изглед към улицата.


Мъжката сила в директните продажби


През миналата година компанията реши да разшири маркетинговата си мрежа, привличайки в процеса на дистрибуция съпрузите и синовете. Радж Верма е именно един от новото поколение предприемачи мъже.


Той използва велосипеда си, за да продава продуктите на Colgate на по-голяма територия в района на Ситапур, тъй като жените избягват да пътуват сами извън селата си. Новият проект "Шакти" позволи на HUL да разшири дистрибуторската си мрежа с още 23 000 души в селскостопанските райони. В наши дни компанията разполага с 45 000 предприемачи в страната.


Прадееп Кашиап, основател и изпълнителен директор на консултантската компания MART, е помагал на HUL за разработване на проекта "Шакти" и твърди, че ако искат да успеят на един развиващ се пазар, чуждестранните компании трябва да работят в сътрудничество с огромните социални мрежи в Индия, за да достигнат отдалечените потребители.


"В страна като Индия или някоя друга развиваща се икономика физическата инфраструктура е слабо развита, но социалната инфраструктура е добра. За разлика от Запад, където физическата инфраструктура – пътища, електроснабдяване - е добре развита, социалната инфраструктура не е необходимо да е силна. Ето защо ние трябва да се възползваме от добрата си социална инфраструктура", обяснява Кашиап пред агенция "Ройтерс".


Индийската традиция свадеши (стопанско самоподдържане), развита още от лидера Махатма Ганди, осигурява необходимия социален инкубатор за съвременния бизнес модел на икономии и иновации. Махатма Ганди наложи в началото на миналия век свадеши като стратегия за икономическа независимост чрез бойкотиране на британските продукти в полза на местната продукция и производствени техники.


Овладявенето на атома


За много мултинационални компании налагането на индийския пазар означава да бъдат първите, които ще създадат дистрибуторски мрежи, нещо, което се приема за даденост в развитите държави. General Electric разполага с 4000 служители в изследователския си център в Бангалор, много от които се занимават с редизайн на произведените за Запад продукти и ги пригаждат за индийския пазар.


Един от тези продукти е апарат за ЕКГ, която може да се побере в раницата на пътуващ лекар, а батерията му стига за 500 електрокардиограми. Цената му е една десета от обичайния апарат за ЕКГ.


Когато General Electric (GE) реши да продава томографи за диагноза рак, се натъкна на неочаквана пречка – лечението от рак бе относително непозната част от здравеопазването в Индия. Страната не разполагаше с мрежа за производство на необходимите изотопи за процедурата.


Първоначално General Electric трябваше да лобира пред правителството да разреши изотопите да бъдат пренасяни и да оборудва авиокомпаниите и болниците, за да може да транспортира изотопите в циклотрони. Усилието си отплати.


GE Healthcare продаде в Индия 45 томографа, всеки по 1.5 млн. долара, и девет циклотрона на цена 2.5 млн. долара всеки. В бъдеще компанията се надява пазарът на ядрено-магнитни изследвания в Индия да се разраства с годишен темп от 15-20% спрямо 10% годишно в наши дни.


Пари от светлина


Хариш Ханде възприема модерния индийски начин на мислене и бизнес модела на дребните разфасовки и ги прилага по отношение на... светлината. След като защитава докторантура в Масачузетския университет, той се завръща в родината си в средата на 90-те години, за да създаде компания, която продава малки соларни панели на многобройното и бедно население по селата.


Голяма част от него няма достъп до претоварената електропреносна мрежа. Панелите могат да осигурят електричество за една до четири крушки в продължение на четири часа на ден. Всеки от панелите струва цяло състояние – 8000 рупии (173 долара), при положение че средната заплата в тези райони е около 3000 рупии на месец.


За да проработи идеята, Ханде се заема с мисията да бъде своеобразен апостол на соларната енергия в дълбоката индийска провинция. Той се свързва с банки, които са готови да отпуснат дългосрочни кредити на бедни индийци, които нямат банкови сметки, нямат кредитна история, дори понякога нямат и стабилно жилище.


Ханде разработва системата си в продължение на четири години и половина, но накрая получава резултат. Компанията му SELCO вече достига до половин милион потребители и осигурява електричество на 120 000 домакинства.


"SELCO успя да разруши три мита – че бедните не могат да си позволят достъп до технологии, че бедните не могат да работят с технологии и че не можеш да правиш бизнес, докато преследваш социални цели", обяснява Ханде в осветения си от соларни панели офис в Бангалор.


"Вярвам в демократизацията на енергията. Бедните не бива да зависят от електроцентралите и политиците", твърди Ханде, който за своята дейност е получил наградата "Магсайсай", азиатски аналог на Нобеловата награда.


Предприемчивият иноватор дори е намерил начини да продава малки количества зелена енергия. Той насърчава своите клиенти да използват слънчевите панели, за да зареждат акумулатори и да ги отдават под наем на амбулантните търговци за осветяване на сергиите им през нощта.

Коментари (12)
  1. Подредба: Сортирай
  1. 1 Профил на kostadyn
    kostadyn
    Рейтинг: 465 Неутрално

    Нямат особена разлика със столипиновци
    Нито визуална, нито културна

  2. 2 Профил на gl_avatar
    gl_avatar
    Рейтинг: 547 Неутрално

    Много има да учим и от Индия,
    МНОГО!
    И с положителни
    и с отрицателни практики.

  3. 3 Профил на malart
    malart
    Рейтинг: 768 Неутрално

    "Махатма Ганди наложи в началото на миналия век свадеши като стратегия за икономическа независимост чрез бойкотиране на британските продукти в полза на местната продукция и производствени техники." Тук е разковничето на борбата с големите компании и тяхното робство

    malart.blog.bg
  4. 4 Профил на m0lt3n
    m0lt3n
    Рейтинг: 515 Любопитно

    Иновациите са страхотни - НО те са неразработен пазар от близо 1 МИЛИАРД потребители.
    Затова е нормално да има иновации и постоянен маркетинг.
    Жалко, че в България няма как да се случи това - ИКЕА даже ни набута максимални цени като пресен пример.

  5. 5 Профил на Kobra
    Kobra
    Рейтинг: 458 Неутрално

    "Вярвам в демократизацията на енергията. Бедните не бива да зависят от електроцентралите и политиците" - За такива думи във "Демократичните" държави ще те вкарат в затвора...

    Noone needs the truth.
  6. 6 Профил на martin187ism
    martin187ism
    Рейтинг: 458 Неутрално

    До коментар [#1] от "kostadyn":

    ще ме извиняш Костадине, ама си много прост

  7. 7 Профил на archistator
    archistator
    Рейтинг: 8 Неутрално

    За повече яснота по въпроса с Индия Ви препоръчвам книгата "Белият тигър" от Авигадир Адига- индиец.

  8. 8 Профил на Иво
    Иво
    Рейтинг: 4594 Любопитно

    Индия се опитва да промени, да се модернизира.... това е много хубаво! И въпреки това тази държава, остава една от най-бедните, неграмотни и мизерни държави в света! Причините за това са много.... ето едно любопитно видео, което нагледно показва, какво представлява тази държава:

    http://www.megavideo.com/?v=GD4XGUKC

    "Каква е ползата за човека, ако придобие цял свят, a повреди на душата си? "Евангелие на Марко, Глава 8:36
  9. 9 Профил на Margon
    Margon
    Рейтинг: 402 Неутрално

    До коментар [#8] от "Иво":

    Ама този какво, не приема идеята за клекало ли?

  10. 10 Профил на Baizuo
    Baizuo
    Рейтинг: 1304 Неутрално

    До коментар [#8] от "Иво":


    [quote#8:"Иво"]И въпреки това тази държава, остава една от най-бедните, неграмотни и мизерни държави в света![/quote]
    Да, такава изглежда. Но нека не забравяме, че ние мерим със собствения си аршин. Много от индийците не се възприемат като нещастни, мизерни и изостанали. Просто културата и светогледът са им по-различни. На това, че нямат ток и телевизор, много от тях не гледат като на нещастие. Или пък ако не използват Колгейт, не е трагедия. Но все пак имам какво да се желае. Но не в насърчаването на покупки на коли и телевизори, я по-скоро нещо по въпроса за образованието и детската смъртност(въпреки че и тук не малко индийци ще ти кажат, че смъртта не е нещо страшно, а част от съществуването - абе напълно други хора са )

    muncho: "Няма защо да се отричат очевидните и статистически доказани факти, че мнозинството жени не стават за шофьори"
  11. 11 Профил на Иво
    Иво
    Рейтинг: 4594 Любопитно

    До коментар [#9] от "Margon":

    Остави... това е най-малкото! Видя ли индиските гурута, които държи ръката си вдигната вече 10 години за да общува с бог, или индуисткия храм където се прави сапун от кравешки изпражнения или урината, която се пие за здраве....! Гледай цялото видео.... за мен индуизма и индийската култура и традиции спират много развитието на Индия, като държава!

    "Каква е ползата за човека, ако придобие цял свят, a повреди на душата си? "Евангелие на Марко, Глава 8:36
  12. 12 Профил на Иво
    Иво
    Рейтинг: 4594 Любопитно

    [quote#10:"dgd"]Но не в насърчаването на покупки на коли и телевизори, я по-скоро нещо по въпроса за образованието и детската смъртност(въпреки че и тук не малко индийци ще ти кажат, че смъртта не е нещо страшно, а част от съществуването - абе напълно други хора са ) [/quote]

    Съгласен съм с теб, просто реалноста и начина на мислене е съвсем различен от западния......!

    "Каква е ползата за човека, ако придобие цял свят, a повреди на душата си? "Евангелие на Марко, Глава 8:36




За да коментирате, е нужно да влезете в профила си или да се регистрирате.
С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK