Васил Терзиев, Майкъл Бенедикт, Progress: Софтуерът движи иновациите

Васил Терзиев, главен директор "Иновации" на Progress

© Надежда Чипева, Капитал

Васил Терзиев, главен директор "Иновации" на Progress



Българската софтуерна компания Telerik вече официално е част от американската Progress. Преди 18 месеца Progress придоби Telerik за 263 млн. долара, а днес двете фирми вече са напълно интегрирани и готови с първия си продукт. Разговаряме със съоснователя на Telerik и вече главен директор "Иновации" на Progress Васил Терзиев и главния продуктов директор на Progress Майкъл Бенедикт за предизвикателствата на сложния процес по сливане и бъдещите планове на обединената компания.


Каква е вашата оценка за дигиталния пазар в момента?


Васил Терзиев: Виждаме един голям проблем. Ако българските компании не започнат да обръщат много повече внимание на дигиталните технологии, ще загубят състезанието с чуждестранните си конкуренти, които са по-напред. Дигиталното става това, което отличава конкурентите в днешния свят.




Виждаме компании от най-различни сегменти извън ИТ, които инвестират много в софтуера, защото светът отива натам. Иновациите са движени от софтуера. Ако не развиваш тази компетентност - дали като правиш софтуер, или имаш солиден дигитален маркетинг и потребителско преживяване, ще изгубиш битката.


Дигиталният маркетинг ли е новият най-важен инструмент за компаниите?


В.Т.: Повечето от предизвикателствата днес са на т.нар. front-end, т.е. елементите, които са на първа линия и пред потребителя. Има много различни системи от много компании. Компаниите като цяло сами откриха какво им трябва в т.нар. back-end инфраструктура, т.е. софтуерът за управление, поддръжка и т.н. Това, което им липсва, е front-end. Как да управлявам клиентите, как да разбера какво правят, как да ги сегментирам и да предам всичко това на back-end-а.


Голямото предизвикателство е, че решенията на SAP, Oracle и т.н. работят за много конкретен случай. Те работят много добре, но са фокусирани върху дадена функция. Затова има и такова разделение между различните екипи в една компания. Трябва да се помисли как технологиите на преден и заден план "говорят" една с друга, за да помогнат на този процес. Трябва система, която да позволи да обединиш всичко това, без да изхвърляш досегашните си инвестиции.


М.Б.: Дигиталният маркетинг е част от цялата картина. По-скоро става дума за дигитално преживяване. То е отвъд традиционните изпращания на имейл, публикуване на реклами и т.н. Трябва да се хармонизира преживяването на клиента във всички канали на компанията, за да може това да увеличава тяхната лоялност, интерес към бранда и редовно използване на услугите. Дигиталният маркетинг еволюира в дигиталното преживяване за клиентите.


Казвате, че ключът към дигиталната трансформация не е дигитален. Какъв е тогава?


В.Т.: Стратегия. Технологията трябва да я следва. Днес може да имам дигитална стратегия, но ако софтуерът ми е концентриран върху дадена функция и е фрагментиран, дори и да имам добра презентация, технологията няма как да ми помогне да я реализирам. ИТ и маркетингът трябва да могат да говорят на един език. Нашата платформа Progress DigitalFactory има точно тази цел. Това е система, която приема, че в този разнообразен свят отделните ключови звена на една компания трябва да се обединят.


Не става дума само за компанията, а и за компаниите и хората извън нея. Къде е мястото на дигиталните агенции и системните интегратори? Те са част от процеса. Трябва да се свържат в смислен работен процес. Иначе няма как да направиш нещо различно, защото ще работиш по същия начин. Промяната идва от различното поведение.


Казахте за дигиталното преживяване. Какво точно е това според вас, защото има много различни концепции?


В.Т.: Днес дори и да имаш офлайн взаимодействие с компания, най-често то е започнало първо през дигитален канал. Като бизнес ти знаеш какви са дигиталните канали, в които са твоите клиенти. За една фирма това е Instagram и мобилно приложение. За друга е нейният уебсайт и Facebook и др. Трябва да свържеш всички тези канали в едно общо потребителско изживяване.


Обикновено кликвам на обява, влизам във Facebook, после отивам в сайта им. После отивам в Twitter, в Instagram и т.н. Това е сложно. Ако не обвържеш всичко, имаш проблем, защото не знаеш, че това съм аз и какво ме е накарало да направя това и да се поинтересувам от бранда ти. Тук помагаме ние. Целта ни е да свържем всичко това и да помогнем на бизнеса да публикува на правилното място в правилното време за правилния клиент и да им дадем тази информация. За да мога аз като потребител да получа персонализирано преживяване.


Майкъл Бенедикт, главен продуктов директор на Progress.

© Progress

Майкъл Бенедикт, главен продуктов директор на Progress.


Заради типичната структура на силози на една компания тя има много продукти в отделни бизнес екипи. Всеки ме вижда като отделен самостоятелен клиент и имам различно дигитално преживяване, различно потребителско пътешествие. Това не помага аз да стана лоялен към този бранд. Показва, че те не ме познават. Ако има друга компания, която показва, че ме познава и ме обслужва по-добре, тя ще ме спечели.


М.Б.: Това, което виждаме, е, че много от тези компании са фокусирани върху дигиталния маркетинг. Ако погледнете нас, ще видите, че голяма част от изживяването е функционалността, която нашата компания предлага. Има много приложения и функции за създаване, които да бъдат предоставени през различните канали. Ние можем да ги реализираме, а не просто да дадем по-добре подбрана реклама. Даваме реална добавена стойност.


В.Т.: Едно типично предизвикателство е, когато една компания иска да направи рекламна кампания. Тя трябва да минава през няколко различни канала - социални мрежи, мобилни устройства, телевизия. Общо сигурно 10 канала, но компаниите реално покриват един-два, защото всеки канал е различна система, различен начин за публикуване и анализиране. Тъй като фирмите често нямат достатъчно ресурс и са с ограничено време, ограничават броя на канали. Така аз получавам частично дигитално преживяване заради неспособността на компаниите да покрият всички канали и да слушат през тях какво се случва.


Нашата платформа има две основни части: едната е насочена към потребителя, а другата е към служителите и партньорите. Първата е центрирана около съдържанието. Това, което е важно, сте вие като клиент и аз като компания. Искам да обменя информация с вас. Всичко останало е канал за нея. Как да стане това? Ако имам сайт с рецепти например, първо пиша рецептите и след това мисля къде да ги публикувам - дали да е само в сайта, дали в самостоятелно или хибридно приложение, дали да го има във Facebook. Зависи от това къде "живее" моята аудитория. Не мога да си позволя каналът да казва на аудиторията ми къде да се намира. Трябва да има система, която да ти позволява да си там, където е клиентът.


Преди имаше хора, които бяха "жертви" на търговците. Днес, в света на свободния обмен на информация и избор, компанията се адаптира към клиента. Вече клиентите определят играта и това води до много промени, като много компании изпитват сериозни трудности. Във всяка книга за бизнеса ще прочетете, че клиентът е цар. Реалността обаче е, че повечето компании са забравили това. Нашата философия е, че това се случва и всичко се върти около клиента.


Как DigitalFactory обвързва всичко това?


В.Т.: DigitalFactory е една-единствена платформа, която централизирано управлява, развива, публикува и разбира какво се случва дори и в приложенията на служителите. Как се използва това приложение, върши ли работа, има ли смисъл от него?


Компаниите трябва да обръщат много повече внимание на генерираните данни без значение дали фокусът им е конвертиране на клиенти или продуктивност. Основите са еднакви - интеграция на данните, свързвате всичко възможно.


Съдържанието е на първо място за потребителите, а данните са на първо място за компанията. На front-end-а е и генерирането на приходи, докато при back-end е намаляване на разходи. После е продуктивност и взаимодействие и накрая обединяване на всичко. Това са две страни на една монета, не могат едно без друго.


М.Б.: Взаимодействието е или съдържание, или логика, функции. Едни платформи се концентрират върху съдържанието, други върху логиката. Ние ги обединяваме, за да може и съдържанието, и логиката да са заедно и да се управляват и да се изграждат от една обща платформа.


Кои са клиентите на тези платформи?


В.Т.: За момента виждаме най-много необходимост от такова решение при големите компании. При тях проблемът е много силно изявен. Организации, които имат много и разнообразни дигитални активи, които трябва да обединят. Ако не ги обединят, не могат да ги управляват. Няма как да разбереш какво се случва. Ако не разбираш, не можеш да го промениш. А ако не можеш да го промениш, не можеш и да го опростиш. Ако не опростиш, не можеш да си бърз. А ако не си бърз, умираш като компания. Затова е важно да започнеш с ИТ и да обединиш всичко, което имаш, за да можеш да набереш скорост.


Виждаме много интерес и от по-малки компании, включително и такива с по един сайт. Те обаче имат много различни интегрирани системи, сложни процеси, искат да покрият различни канали и технологии. Имат същите характеристики и въпроси, въпреки че нямат толкова много брандове.


От ляво надясно: Светозар Георгиев, вицепрезидент Application Platforms на Progress; Мелиса Пулс, главен маркетинг директор на Progress; Джери Рули, главен оперативен директор на Progress; Васил Терзиев, главен директор "Иновации" на Progress.

© Надежда Чипева, Капитал

От ляво надясно: Светозар Георгиев, вицепрезидент Application Platforms на Progress; Мелиса Пулс, главен маркетинг директор на Progress; Джери Рули, главен оперативен директор на Progress; Васил Терзиев, главен директор "Иновации" на Progress.


М.Б.: Фокусът ни е платформата да е ефективнa и е леснa за употреба. Очакваме, че пазарът също ще ни даде още много насоки. Започваме с по-големи компании, които имат сериозни проблеми в тази посока, но искаме постепенно да я направим достъпна за всички, за да могат и по-малките компании да се възползват от технологиите ни.


Функционалността е наистина важна. Amazon например предлагат истински уеднаквено преживяване както на компютър, така и на мобилно устройство. Винаги добавят много лесно и бързо нови функции, които да подобряват преживяването за потребителите.


В.Т.: При това всичко се прави много бързо. Това, което отличава компании като Amazon, е тяхната способност да пускат нови функции всеки ден, без потребителят да забележи, че нещо се е променило. Ние, самите, също минахме през такава трансформация. Преди време чакахме по три седмици, за да можем да сменим един банер на сайта си. Сега вече можем да правим по 30 обновления на ден. При това са функционални, а не само съдържание.


Как се роди идеята за тази платформа? Клиентите ли ви я поискаха, или сами решихте да я развиете?


В.Т.: Беше еволюция. Чувахме различни малки тактически неща тук и там от клиенти. Ние развихме концепция накъде отива пазарът. Това беше най-трудното от процеса на интеграция на Progress и Telerik. Лесно е да създадем визия за пазара и да тръгнем към нещо изцяло ново и да изоставим активите, които имаме. Също така е много лесно да вземеш всичко, с което разполагаш, и да създадеш кола със седем колела. Чудесно, но на кого му трябва?


Затова имахме много дълъг и внимателен процес как да избегнем това и да създадем визия за пазара, която да използва това, което вече е сме изградили. Това ми дава най-голямата радост. DigitalFactory е разширение на това, което сме правили преди.


Васил Терзиев, Майкъл Бенедикт, Progress: Софтуерът движи иновациите

© Надежда Чипева, Капитал


Все едно в хладилника да имаме съставките за чудесно ястие, но те не бяха готово ястие. Бяха сурови продукти. Ние ги сготвихме, при това много добре (смее се). Така същите продукти дават нещо ново, което сами няма как да предоставят. Затова ни отне много време и благодарим на ръководството на Progress, защото заедно създадохме нов Progress, което ни позволи да действаме бавно, вместо да ни наложи нови визии и промени, без ние да положим основите. Промяната беше ръководена много интелигентно.


М.Б.: Бих добавил, че се вслушваме в клиентите. Намерихме необходимост в пазара от това, но и паралелно с това водим клиентите напред. Има някои неща, за които вярваме, че ще са им от полза. Комбинация от двете е.


В.Т.: Ако клиентите ти идват при теб един след друг и ти казват какво искат, означава, че вече си закъснял за пазара. Същевременно също толкова лошо е да не слушаш клиентите си и да създадеш нещо, което не е необходимо на никого. Ние самите също се променяме. Променяме начина, по който работим, по който използваме продуктите си. Ние живеем това, което казваме, и затова е толкова важно да сме посветени.


Каква е нагласата и начинът на мислене на обединената компания и на служителите, особено тези в София, и какъв е най-важният урок, който научихте от процеса на обединяване?


В.Т.: Има няколко много важни неща: интегритет и да изпълняваш обещанията си. Търпение и да вършиш нещата интелигентно, без да прибързваш. Колаборация, да работим заедно. Ако едната компания беше наложила мнението си върху другата, всичко щеше да се разпадне. За нас беше важно как да направим едно плюс едно да е равно на пет и как да избегнем да не е три. Как да махнем усложненията и да увеличим пазарните възможности. Четвъртото е да имаш стратегия и да си отдаден да станете една цяла компания.


Повечето подобни интеграции на компании пропадат, защото компаниите и хората в тях живеят в миналото. Ние искахме да избягаме от това. Именно затова съм толкова развълнуван днес. Показваме как работим като една компания. Разбира се, възможно е не всички в компанията да са посветени на идеята от първия ден. Това е плавен процес. Когато тази посветеност и развълнуваност ги има в ръководството и в клиентите, това постепенно стига до всички.


М.Б.: От страна на Progress ние прегръщаме културата на Telerik. Аз исках Progress да е повече като Telerik. Никога не сме искали да ги променим, даже обратното, аз бях "за" да сме повече като Telerik. За нас беше много освежаващо да се обединим с тях.


В.Т.: Другото важно нещо е уважението. Това може да се случи само когато хората се уважават взаимно. Ако ние бяхме казали "те са 30-годишна компания, а пък ние сме толкова млади и готини", нямаше да видим множеството възможности за нас да научим нови неща. Те също можеха да кажат "ние сме в бизнеса от 30 години, знаем какво да правим, вашите неща нямат значение", но не го направиха. Открихме взаимните си най-силни страни.


Какво ви хареса в Telerik, за да поискате да сте повече като тях?


М.Б.: Аз лично харесвам промяната. Според мен имаше неща в Progress, които се нуждаеха от освежаване и нови технологии. Telerik имат чудесна култура и страхотни продукти. Заедно с клиентите ни искахме да вземем най-доброто от тях и да ги обединим с най-доброто от нас.


В.Т.: Аз лично не знаех колко много важни за ИТ индустрията неща са създадени в Progress. Много от нещата, които виждате в облачните технологии и сървърната архитектура, са разработени първо в Progress и малцина го знаят.


Progress ще проведе Workshop на тема "Какво е дигитална трансформация" по време на конференцията DigitalK, която ще се проведе в Sofia Event Center на 19 и 20 май. Повече за програмата и лекторите можете да научите на digitalk.bg и www.facebook.com/digitalkcon.

Коментари (18)
  1. Подредба: Сортирай
  1. 1 Профил на dnevnikar
    dnevnikar
    Рейтинг: 4071 Неутрално

    МОЧА имени Лелина

    Клиент Не се управлява.
    Клиент се Уважава.

    Клиенти Обслужваш.

    Дели и владей Недей.
    Клент да предаваш Не смей.

    В на бека на енда ще има да чакаш
    сдадеш ли фронтенда (Клиента)

    "Как да управлявам клиентите,
    как да разбера какво правят,
    как да ги сегментирам
    и да предам всичко това
    на back-end-а."

  2. 2 Профил на charlesdegaulle
    charlesdegaulle
    Рейтинг: 1341 Любопитно

    Интересно, защо под статия като тази, за хора дето просперират у нас с много труд и акъл, няма коментари?

  3. 3 Профил на Pandipool
    Pandipool
    Рейтинг: 835 Неутрално

    Каквато и помия да се изсипа върху тея хора, няма как да се промени факта, че разработиха успешни продукти, осигуриха работа на много хора (във фирмата и чрез академията) и се разшириха дотам, че да ги купят за 263 млн долара!

    Евала!

  4. 4 Профил на Калник
    Калник
    Рейтинг: 841 Весело

    [quote#2:"charlesdegaulle"]Интересно, защо под статия като тази, за хора дето просперират у нас с много труд и акъл, няма коментари?[/quote]

    Ами не става "дискусия", защото няма как да ги хейтиш без да се проявиш като пълен глупак.

    От мен - поздравления и да продължат да развиват себе си и компанията!

  5. 5 Профил на Петър Петров
    Петър Петров
    Рейтинг: 714 Неутрално

    До коментар [#2] от "charlesdegaulle":

    Оти нормалните хора дето се занимават в Ит сектора им е ясно че тия са въздух под налягане.Тоест един кол център и една две зали с цъкащи безмислено псевдо програмистчета.И понеже целия сектор на ИТ индустрията все още е във възходяща линия,такива като тези си намират финансиране и поръчки.Но балона ще се спука.

    Инсталатор на оптика в Мадрид и в свободното време - компютри мрежи сайтове
  6. 6 Профил на abdelhaqq
    abdelhaqq
    Рейтинг: 886 Неутрално

    [quote#5:"Петър Петров"]Тоест един кол център и една две зали с цъкащи безмислено псевдо програмистчета.[/quote]

    пешо, кво си се наел, монтьори с гаечни ключове и мейнфрейм програмиране на тъмно ли искаш

    בני אתה אני היום ילדתיך
  7. 7 Профил на Molossian
    Molossian
    Рейтинг: 2415 Неутрално
  8. 8 Профил на cyril_collard
    cyril_collard
    Рейтинг: 296 Неутрално

    До коментар [#4] от "Калник":

    A, ще се намерят, не бери грижа.

  9. 9 Профил на charlesdegaulle
    charlesdegaulle
    Рейтинг: 1341 Неутрално

    До коментар [#3] от "t0d0":
    До коментар [#4] от "Калник":
    До коментар [#6] от "abdelhaqq":
    До коментар [#7] от "Molossian":
    До коментар [#8] от "cyril_collard":

    +++!

  10. 10 Профил на Thomas Anderson
    Thomas Anderson
    Рейтинг: 274 Неутрално

    Защо ги продадоха на Прогрес? Имаха ли някакви очаквания за прогрес от сделката с тях ? Или това просто е exit на хората създали Телерик ?

    Sugar - The Bitter Truth http://www.uctv.tv/search-details.aspx?showID=16717
  11. 11 Профил на abdelhaqq
    abdelhaqq
    Рейтинг: 886 Неутрално

    До коментар [#10] от "Thomas Anderson":

    е, това като всички мърджъри и акуизиции е в сферата на някой бизнес оракул с вкус към конспирацията.

    בני אתה אני היום ילדתיך
  12. 12 Профил на Yomega
    Yomega
    Рейтинг: 928 Неутрално

    "Обикновено кликвам на обява, влизам във Facebook, после отивам в сайта им. После отивам в Twitter, в Instagram и т.н. Това е сложно. Ако не обвържеш всичко, имаш проблем, защото не знаеш, че това съм аз и какво ме е накарало да направя това и да се поинтересувам от бранда ти. Тук помагаме ние. Целта ни е да свържем всичко това и да помогнем на бизнеса да публикува на правилното място в правилното време за правилния клиент и да им дадем тази информация. За да мога аз като потребител да получа персонализирано преживяване."

    Васко е пич и много готин човек. И има късмета да работи нещо, което му е страст.

    Но аз искам и да не заличавам напълно и друга гледна точка - дали на потребителя му е наистина толкова важно такова персонализирано преживяване, което ако е направено в преследвания от Васко модел няма как да не оставя в потребителя усещането, че всяка негова стъпка е следена?...

    Ако умният софтуер ме таргетира като юзър с продукти, които си мисли, че на база еди какъв си алгоритъм аз трябва да харесам, няма ли да ми убягнат редица други?...

    И апропо трябва ли всичко неминуемо да се сведе до това да продадем повече?...Отивам да си спя едно голямо!

  13. 13 Профил на penetrating
    penetrating
    Рейтинг: 13565 Неутрално

    Успех! Интересно да ли в недалечно бъдеще Телерик няма да доминира в Прогрес?

    Some people have got a mental horizon of radius zero and call it their point of view. David Hilbert
  14. 14 Профил на niakoi_si
    niakoi_si
    Рейтинг: 2348 Неутрално

    До коментар [#3] от "t0d0":

    За това, че могат да продават такива "творби" на софтуерното "изкуство" на тая цена за човеко - час.... Просто им свалям шапка - гениален маркетинг. Един малък Епъл са, евала.

  15. 15 Профил на niakoi_si
    niakoi_si
    Рейтинг: 2348 Неутрално

    До коментар [#12] от "Yomega":

    Ти си на следващото ниво - мислиш. Т.е. не си интересен, съвременния потребител трябва да се води като офсъ.

    Това се опитват завоалирано да ни обяснят интервюираните - че трябва да почнем да управляваме по ефективно овците. Така се печели в днешно време - и определено са прави за което.

  16. 16 Профил на Rob Roy
    Rob Roy
    Рейтинг: 473 Неутрално

    Вълкът кожата си мени... Телерик си е Телерик, сори.

  17. 17 Профил на dnevnikar
    dnevnikar
    Рейтинг: 4071 Неутрално

    "Прогрес" звучи скучно...
    Дано запазят марката "Телерик", но надали.

    Сещам се за друга голяма компания (в Калифорния),
    която изкупи успешна малка италианска и я направи отдел.

    Радост, италианците се преселиха.
    Шефът на малката фирма (отдел) стана милионер, май и преди това беше.
    Мина време, отделът се обезличи под голямата корпоративна политика и милионерът се върна в Италия.

    До коментар [#10] от "Thomas Anderson":

    Защо ги продадоха на Прогрес? Имаха ли някакви очаквания за прогрес от сделката с тях ? Или това просто е exit на хората създали Телерик ?

  18. 18 Профил на dnevnikar
    dnevnikar
    Рейтинг: 4071 Неутрално

    Good point.
    Важи масово.

    Да го кажем по-ясно:

    маркетингови компани... известни и неизвестни извършители... имат данни и пр. ресурси да прогнозират твоето поведение
    на User многомерно по-точно, отколкто ти самия.

    Данните поне да дават.

    Равенство да съблюдават...

    До коментар [#12] от "Yomega":

    Но аз искам и да не заличавам напълно и друга гледна точка - дали на потребителя му е наистина толкова важно такова персонализирано преживяване, което ако е направено в преследвания от Васко модел няма как да не оставя в потребителя усещането, че всяка негова стъпка е следена?...

    Ако умният софтуер ме таргетира като юзър с продукти, които си мисли, че на база еди какъв си алгоритъм аз трябва да харесам, няма ли да ми убягнат редица други?...

    И апропо трябва ли всичко неминуемо да се сведе до това да продадем повече?





За да коментирате, е нужно да влезете в профила си или да се регистрирате.
С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОK